El tema más delicado sin duda es el de fijar los precios, tanto si es en un ecommerce como si es en una tienda física, es un tema complicado en que influyen muchas estrategias que la empresa debe seguir para dar una imagen de marca u otra, también los precios de la competencia, márgenes de beneficios, gastos del mantenimiento, etc.
En el siguiente post os vamos a explicar las estrategias que podéis seguir en vuestra tienda online o física para poner los precios a los productos o servicios que os ayudarán a escoger la que mejor os define.
- Estudio interno de la empresa. Este estudio se realiza para seguir la estrategia ya definida en la creación de la empresa. Más allá del estado del mercado y del margen de beneficio, se trata de mirar que imagen de marca quieres conseguir, si tus productos o servicios van a ser low cost, si te vas a posicionar como empresa dirigida al público medio o si te vas a dirigir hacia el sector del lujo. También habría que elegir los canales de distribución, la variedad de productos, si son productos complementarios o si hay opción a que forman parte del catálogo de tus productos en venta.
- Estudio externo de la empresa. Un estudio a nivel de proveedores, empresa de envío, colaboraciones con tiendas físicas o con otras empresas, tipos de cobro para tu web y posterior estudio de bancos. Todos estos elementos mencionados anteriormente, condicionan mucho el precio de cada producto, al menos a priori, luego con el tiempo y el volumen de ventas te va a ser más fácil llegar a otro tipo de acuerdos con cada uno de ellos.
Una vez definidas las tareas previas que debes analizar y estudiar con detalle, vamos a entrar de lleno en los tipos de estrategias de precios que puedes elegir.
Índice
Estrategia de precios comparando la competencia
Si, la competencia es importante, muy importante. Tan importante que nos servirá como referencia en el momento de fijar los precios.
Después de estudiar tu competencia, al menos la directa, tendrás que ver los productos que tenéis en común y sus precios. No solo lo hagas una vez, sino haz una continuidad y seguimiento de sus cambios, sus nuevos productos, etc…
Un truco que puedes utilizar para conocer que empresa vende tus productos es utilizar el buscador de imágenes de Google. Descarga la foto de tu producto y búscalo en Google, te saldrán todas las empresas que venden ese producto. Evidentemente esto tiene sus limitaciones, pues si son fotos propias del mismo producto no aparecerá, o si son servicios será complicado encontrar la competencia.
Si apuestas por la estrategia de precios en comparación con la competencia tendrás 5 opciones para elegir:
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Precios más altos
Como lo oyes, pon los precios más altos que tu competencia.
Solo es una buena idea si tu web está muy bien posicionada y aparece en los primeros buscadores. Todos sabemos que los usuarios no pasamos de la segunda página del buscador.
Pero no te duermas en los laureles y ándate con ojo. Poner el precio más alto funcionará siempre y cuando tengas un servicio diferencial, ofertas, imagen de marca, excelente calidad en tus productos, buenas reseñas, envío gratis, packaging, regalos en los pedidos… Cualquier idea que se te ocurra que pueda diferenciar tu negocio y justificar la diferencia de precios. Con esta estrategia proyectas una mejor calidad de todos tus productos o servicios a los clientes.
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Precios similares
Ajustate al máximo con la competencia en los precios, que no sean ni más caros ni más altos, que estén en la media. Lo de los servicios adicionales también te puede servir, pero quizá estés dando demasiado por demasiado poco. ¿Te compensa?
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Precios más bajos
Parece que esta sea la estrategia más lógica, ¿no? Si tu respuesta ha sido un sí estas equivocadisimo. Lo que a priori puede parecer que va a atraer a más clientes puede acabar arruinando tu negocio.
No se trata de poner los precios más bajos en todos los productos, a no ser que tengas un coste de los productos muy bajos y puedas permitirte bajar los precios sin perder margen de beneficio. Pero siendo realistas, esto pasa muy muy pocas veces.
Empezar con precios bajos siempre ayuda, es la mejor forma de dar a conocer tu empresa a los clientes y “engancharlos” a tu negocio, a tu forma de vender, a tus políticas de empresas, calidad de productos o de servicios… Pero si sigues con esta estrategia puede que tu negocio y tu marca se devalue y entres a formar parte del grupo “low cost”, si eso es lo que quieres, perfecto.
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Skimming o precio descremado
La estrategia de precios descremados se utiliza pero en momentos puntuales como parte de una campaña de lanzamiento de nuevos productos, aunque si apuestas por ella deberás acompañarla por otra estrategia de las anteriores mencionadas.
Esta estrategia consiste en ponerle un precio más elevado a un producto nuevo en el momento de su lanzamiento y llegados a una fecha determinada empezar a bajarlo. ¿Cuándo es el momento de bajar los precios?
Utiliza esta técnica cuando lances un producto nuevo y sin presencia en el mercado, sino no te va a funcionar. Una vez pase el tiempo de prueba en la que los clientes compran para probarlo y empiece a aparecer la competencia con sus productos similares y más baratos, es momento de bajar los precios. Tu verdadero nicho de mercado seguirá comprando el original, se habrá ganado un reconocimiento una marca, un nombre y un valor añadido por ser el primero por lo que al bajar los precios no pierdes margen, ganas clientes.
En el momento de lanzar tu producto intenta poner un precio que te salve de todos los gastos directos del producto y de los costes indirectos más un margen adicional para cuando bajes el precio sigas teniendo un margen beneficioso por si llegara el momento tuvieras que seguir reduciendo su precio el producto continúe siendo rentable.
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Penetración de mercado
Al contrario que el precio descremado este consiste en lanzar tu negocio con precios bajos para luego ir subiéndolos, pero antes has dado a conocer tu negocio. Es como la estrategia de precios bajos pero con la intención de luego subirlos.
Se recomienda esta estrategia sobre todo en ecommerce, ya que los gastos son prácticamente mínimos. Por eso en Comonline recomendamos empezar con una plataforma ecommerce más sencilla, para no invertir demasiado al principio y según vaya avanzando el negocio y se consigan mejores beneficios ya pasar a una plataforma más completa como por ejemplo Magento 2, sin duda una de las mejores del mercado.
Recuerda que es muy complicado empezar un negocio sin realizar cualquier acción de marketing, por lo que en Comonline tenemos unos paquetes especializados para cada una de las fases del negocio y una opción en la que puedes personalizar los servicios que más se adapten a tus necesidades.
Estrategia de precios diferenciales
Con esta se pretende segmentar los precios según características concretas. Existen varias opciones:
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Segmenta el precio según el grupo de consumidores
Consiste en hacer descuentos a grupos de clientes, por ejemplo una empresa concreta recibiría un 10% de descuento o un 20% a familiares…
Recomendamos que vaya seguido de una buena estrategia de marketing, no puedes hacer descuentos a todos los grupos de usuarios. Se debe estudiar el porcentaje de descuento recomendado, la duración, normas de identificación, códigos…
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Segmentación por localización
Solo recomendado en el caso de vender a otros países. Los precios del IPC no son los mismos en todos los países, por lo que te recomendamos que intentes seguir los precios de cada uno de los países en los que vayas a vender tus productos. Para el negocio los gastos son los mismo pero puedes sacar un mejor beneficio.
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Precio en producto gancho
Conseguir visitas a tu negocio es lo más importante para que se dé a conocer, una de las formas más comunes y efectivas es el de bajar el precio de un producto en concreto para hacerlo como gancho. Ese usuario ya estará en tu web o en tu tienda y podrá ver y adquirir el resto de los productos, lo más recomendado es utilizar esta estrategia para vender productos complementarios.
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Más barato si compras más
La creación de paquetes puede ayudar al consumidor a entender que es lo necesario que puede adquirir en tu negocio y a ti también te sirve para juntar productos que más ventas tiene junto con otros productos que no tienen tanta rotación pero te interesa deshacerte de ellos.
Organiza packs a conciencia que resulten más económicos que comprar los productos de forma individual. Cuanta más rotación de productos tengas, menos costes de almacenaje y más margen de beneficio te puedes llevar, si consigues un mejor acuerdo con los proveedores.
Estrategia de precios psicológicos
Seguro que os suena esta estrategia, la hemos visto en prácticamente en todos los productos y servicios. Estos son sus tipos:
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Redondeo en el precio final
Hasta en los supermercados encontramos precios que acaban con 99 o con 90 o con números que no son acabados en 0. ¿Es efectiva esta técnica? La verdad es que no. Los clientes siempre prefieren los precios redondos, pero esto también tiene sus matices. Un precio 0,95 ayuda a que no llegue al euro por lo que se percibe más barato, aunque al final solo te devuelvan 0,05€. Pero nos referimos más concretamente a las terminaciones que no llegan al límite como por ejemplo 0,47€ o 0,32€. Aquí los usuarios prefieren 0,50€ o 0,40€.
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Precios con terminación en 9
Como en el ejemplo anterior, se percibe más barato un 0,99€ que 1€. Esta técnica es muy pero que muy utilizada. Y si pagas en efectivo normalmente ese céntimo de sobra lo des como propina.
Elegir el precio para los productos o servicios de un negocio no es tarea nada fácil, y tampoco se puede mirar de igual forma a los negocios físicos como a los ecommerce. Los gastos del ecommerce son mucho menores que los de los negocios físicas, quizá por esa razón se puede jugar a los precios a la baja y mantener el mismo margen, pero sin duda, algo que aún queda en la mente de los consumidores es el ir a la tienda, tocar, hablar con el dependiente, dejarse asesorar… Lo mejor siempre es intentar tener un ecommerce con una tienda física, así los clientes siempre confían un poco más en que tu negocio es real.
En Comonline somos especialistas en el desarrollo web con plataformas como Magento y Woocommerce. Nuestra experiencia y formación nos ha permitido conocer todos los entresijos del mercado para asesorar correctamente a nuestros clientes sobre decisiones tan importantes como elegir el precio de venta de sus productos y servicios.
Si no sabes como empezar tu negocio desde cero o necesitas una estrategia porque tu línea actual de negocio no está funcionando lo bien que debería, puedes contactar con nosotros y te detallaremos un presupuesto personalizado para el servicios de estrategia de marketing y sus posteriores acciones de marketing.
Si estás pensando en lanzarte al mercado online no lo dudes. Si te surgen dudas o necesitas asesoramiento para dar este gran paso y fijar una buena estrategia de precios, contacta con nosotros y responderemos a todas tus preguntas facilitando así la decisión.