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Marketing B2B: Las 6 mejores estrategias | MKT digital | Comonline

Cuando hablamos del marketing B2B, en inglés ‘business to business’, es el orientado a la venta de productos o servicios entre empresas, y no al cliente final, como sería su opuesto,  el marketing B2C, ‘business to consumer’. Es por ello que cuando en Comonline se nos presenta elaborar una estrategia de marketing digital para un cliente, la primera pregunta es, ¿Es un cliente B2B o B2C? Sabemos que hacer la misma sería un completo error / fracaso a corto y medio plazo. 

El B2B tiene unas características diferenciales que explicaremos a continuación y debemos tener muy en cuenta en nuestra estrategia al definir los objetivos y planificar acciones y campañas.

Qué es B2B en marketing y qué lo diferencia del B2C

Es evidente que aunque las campañas de marketing B2B y las tradicionales van dirigidas al consumidor final y coinciden en varios elementos comunes, también tienen otras muy diferentes. Por ejemplo, una empresa no tiene la misma necesidad que un cliente ya que busca conseguir los mejores productos o servicios de otra empresa / proveedor para más adelante sacarle el máximo rendimiento y están motivadas por la rentabilidad y la productividad. Además muchas de estas empresas venderán esos productos obtenidos a clientes finales, siendo un B2C.

Al tratarse de una empresa que vende a otra empresa, el mensaje que le envíe a su cliente potencial no será el mismo y más complicado el que llegue. Esto es así porque el número de clientes potenciales es mucho menor y además pertenecen a un nicho muy segmentado, como profesionales de un sector y no será fácil comunicarse con ellos como lo haríamos con los usuarios de cualquier red social. 

La estrategia B2B en tiempos difíciles

Llevar a cabo el mejor marketing B2B dependerá de la experiencia que tengamos en hacer estrategias de este tipo, implementarlas y analizarlas para optimizarlas para ver los resultados. Parece complicado pero es cuestión de centrarse en las empresas interesadas en nuestro producto y cómo llegar hasta a ellas, ¡eso lo primero! 

Por ejemplo, hoy en día los eventos como son las ferias, los seminarios, o los congresos se siguen usando mundialmente como acciones de marketing B2B pero con la pandemia sobretodo de estos 2 años, estos empresarios han visto sus empresas tambalear y tener que buscar otras maneras de llegar a sus clientes potenciales. Las campañas de email marketing pueden ser muy muy efectivas siempre y cuando nos dirijamos a los contactos adecuados y por supuesto tenemos en cuenta las necesidades de los clientes y el ciclo de compra que llevan a cabo. 

¿Cómo se relacionan las empresas?

El estilo de colaboración y de relaciones entre empresas B2B es muy diferente al de hace unos años, ya que antes se presentaba la empresa y el producto lo más ajustado en un Powerpoint o Pdf y en la actualidad esto ya no es suficiente…

Ahora, para poder cerrar un negocio las empresas se fijan más en la imagen que reciben, la reputación online que tienen, el modelo de negocio, los valores y cultura empresarial en general que van asociados entre otros. Esto es así porque las empresas saben que dependiendo de todo esto y si deciden asociarse con otras, la imagen que proyectarán sus socios y proveedores irá asociada e influirá a la suya propia. Ahora los productos o servicios no son suficiente para firmar un acuerdo, sino que es necesario un valor añadido que les mejore la imagen.

Si llegados a este punto y entendido lo anterior estáis buscando las mejores prácticas del marketing B2B y las acciones que podemos llevar a cabo, no pierdas detalle. 

El mejor marketing b2b

Además de proyectar la mejor imagen posible, el marketing B2B se suele enfrentar a problemas como lo es el desarrollo de nuevos negocios, a la calidad de los leads y a la captación de nuevos clientes. 

Les cuesta sobre todo actualizarse, renovarse y saber manejar las nuevas tecnologías, cuando hoy en día las mayores y más efectivas acciones de marketing B2B son digitales y se ha dicho adiós al 90% de las llamadas telefónicas, los eventos y las comidas de negocios. 

6 estrategias de marketing B2B

Las siguientes estrategias hacen frente a las necesidades, problemas y objetivos del marketing B2B, ¡esperamos que os ayuden como a nosotros!

1. Reforzar la identidad de la empresa

Si conseguís que vuestros clientes potenciales, es decir las empresas que buscan vuestros productos o servicios se sientan identificadas estás considerarán que se las está representando y a su vez están alineadas con valores similares o iguales a los suyos. 

¿Cómo conseguirlo? 

  • Fortaleciendo la imagen corporativa online y offline, por ejemplo definiendo esos valores de empresa y lo que pueden aportar, de una forma clara y visual. 
  • Organizando, patrocinando o colaborando en eventos solidarios. 
  • Mejorar la calidad laboral de los empleados y darle importancia a su vida personal para convertirlos en embajadores de marca.

2. Maximizar la presencia online

La presencia online es fundamental en una estrategia efectiva de marketing B2B y se consigue llevando a cabo estos 3 factores que tienen un 90% de eficacia:

  • Con un buen marketing de contenidos e inbound marketing. Debemos crear contenido online para comunicarnos con los clientes potenciales, que reciban contenido de valor y se decidan a comprar los productos o servicios.
  • Para ello se deberá crear y actualizar siempre la web corporativa y el blog con esos artículos de calidad.
  • Campañas de posicionamiento orgánicas (SEO)y de pago (SEM), Social Ads.

3. Crear una base de datos 

Tener una base de datos real es fundamental ya que gracias a la automatización del marketing podremos llevar a cabo un seguimiento de los contactos y enviarles las ofertas personalizadas que sepamos que cubrirán sus necesidades, además de cualquier información y contenido de relevancia.

¿Cómo conseguimos una buena base de datos en el marketing B2B?

Para conseguirla tenemos que ser capaces de captar a usuarios y convertirlos en leads para poder hacer seguimiento. Si nuestro negocio fuese B2C los captaríamos mediante formularios online y call to actions pero en el B2B siempre y que se pueda lo haremos también con acciones presenciales como eventos y ferias. 

4. Trabajar el email marketing

Mediante campañas de email marketing dirigidas al marketing B2B podremos segmentar de una forma adecuada la base de datos y los contactos y enviar correos electrónicos personalizados a los contactos que queramos para informarles de las novedades, ofertas, servicios y temas relacionados con la empresa. 

5. Ofrecer 3 opciones en tus propuestas de B2B

Para los prospectos B2B es aconsejable no caer en el error de entregar una sola opción ya que es mucho más probable que el responsable en tomar una decisión busque otras opciones y mejores precios.  

Darle a cada empresa unas tres opciones mínimo que varíen en precio y valor. Esto se ajustará más a sus necesidades y a su presupuesto. Aún así os sorprenderá ver como acaban escogiendo la opción más cara. 

6. Rastrear los resultados y hacer mejoras

Los equipos de ventas deben medir constantemente los resultados de los procesos para optimizarlos. Si medimos de manera regular y nos esforzamos continuamente en mejorar los resultados de las métricas del marketing B2B de nuestra organización, podremos optimizar la productividad. 

¿Cómo lo medimos?

  • Métricas de productividad de ventas para señalar ineficiencias en las acciones llevadas a cabo que nos puedan estar costando ventas. 
  • El tiempo promedio de respuesta a leads. Se debe contestar rápido para asegurar ventas. Si no podéis estar pendientes es mejor contar con alguien en el equipo que solo se encargue de dar respuesta a los clientes potenciales antes de que la competencia lo haga. Medir el tiempo de respuesta y mejorarla.
  • Mide la tasa de conversión de los leads calificados de marketing a los leads calificados para ventas. Lo que mide esta métrica es cuántos de los leads que llegaron a través de las acciones de marketing se convierten en calificados para ventas. Crear embudos de conversión nos ayudará siempre.  
  • Oportunidades del cierre de las ventas. Esta métrica nos dirá cuando el lead se convierte en un cliente al realizar una compra y cuantos cierres se han perdido. Nos ayudará a saber el promedio de éxito general en nuestro proceso de ventas.

Y hasta aquí nuestras 6 estrategias para el marketing B2B que nos funcionan siempre. No es sencillo y requiere de mucho esfuerzo y analítica pero vale la pena al ver el éxito en los resultados 🏁


Desde Comonline y gracias a nuestra larga trayectoria en el mundo digital sabemos lo necesario que es contar con una buena estrategia para marketing B2B y cerrar ventas. Os deseamos mucho éxito en vuestro negocio y cualquier consulta estaremos aquí para ayudaros. 

¡Consultanos sin compromiso y empieza a vender!

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